L’elevator pitch è un breve discorso di presentazione di un progetto, di un’idea, di una start up. Grazie a questo modello, che risponde a precise caratteristiche, in pochi secondi è possibile racchiuderne le caratteristiche fondamentali, i valori e i punti di forza per fare un’ottima impressione su potenziali clienti e investitori

L’elevator pitch, detto anche elevator speech, è un modello che consente di presentare efficacemente le proprie idee o il proprio progetto a potenziali clienti. Un brevissimo discorso di presentazione che si utilizza per spiegare ad esempio l’obiettivo di una start up. Lo si può considerare il biglietto da visita del proprio brand o della propria idea di business. Oggi più che mai la prima impressione è determinante, anche perché la concorrenza è spietata e nessuno ha tempo da perdere. Prepararsi a spiegare in poche parole perché la propria idea è vincente potrebbe essere quindi determinante per la riuscita del progetto che avete in mente. Così come per raccontarvi nel migliore dei modi ad un colloquio di lavoro. Per risultare efficace, l’elevator pitch deve rispondere ad alcune precise caratteristiche. Vediamo quali, e in che circostanze farne uso.

Che cos’è l’elevator pitch

L’elevator pitch è il discorso che un imprenditore farebbe ad un investitore, o un autore ad un editore, durante una corsa in ascensore. Ecco perché si chiama così (elevator significa ascensore in inglese). L’elemento chiave è infatti la durata, che non deve superare il tempo di una salita fino all’ultimo piano di un palazzo, stimata tra i 30 e i 120 secondi. Ma diciamo subito che stare tra i 30 e i 50 secondi è l’ideale nella maggior parte dei casi. Un buon elevator pitch deve essere in grado di trasmettere in questo breve lasso di tempo gli elementi chiave di un’idea, solitamente di un progetto imprenditoriale, mettendone in luce obiettivi e punti di forza. In pochi secondi, la persona con cui stai parlando deve riuscire a formarsi un’idea precisa di quello che stai spiegando. E, possibilmente, esserne coinvolta.

Origine del termine

L’origine del termine non è certa. Un’ipotesi è che, negli anni 90, un redattore di Vanity Fair, Michael Caruso, per fasi notare dal redattore capo della rivista, una donna perennemente impegnata, iniziò a sfruttare, appunto, il tempo dell’ascensore. L’unico momento in cui lei poteva dedicargli un ascolto. Il termine però divenne popolare solo quando Gerry Hahn di General Electric e il professore universitario Tom Boardman lo recuperarono e iniziarono a diffonderlo per aiutare i propri colleghi a presentare in modo efficace se stessi e le proprie idee.

Le caratteristiche fondamentali di un elevator pitch

Per ottenere un buon elevator pitch devi puntare prima di tutto sui 10 secondi iniziali. In questo bravissimo lasso di tempo ti giocherai l’attenzione del tuo interlocutore. Scegli con cura le parole, arriva subito al dunque, aggiungi se vuoi un’espressione ad effetto ma non perderti nei giri di parole o nelle metafore. Non esagerare con gli aggettivi: non devi dare un giudizio a quello che racconti, ma spiegarlo. La capacità di sintesi risulta quindi fondamentale per scrivere l’intero discorso. Parliamo di scrivere perché è sicuramente una buona idea redigere in anticipo perlomeno una traccia del pitch. Non occorre impararlo letteralmente a memoria, ma almeno una scaletta è sicuramente indispensabile.

Poi, prima di utilizzarlo in pubblico, provalo più e più volte davanti allo specchio o con un amico. L’allenamento è importante.  Attenzione: ti  verrà spontaneo “correre”, ma cerca di rallentare e di non mangiarti le parole. Devi apparire deciso ma rilassato. Un elemento che non può mancare all’interno di un pitch efficace è la tua descrizione personale: parla di te, ma solo per introdurre chi sei e che ruolo hai. Per poi passare a descrivere brand, prodotto o servizio. Infine, ricorda che il pitch non è mai dato una volta per tutto. Da una parte, evolverà con l’evolversi del tuo progetto. Dall’altro, è giusto modificarlo in base al tipo di interlocutore al quale devi presentarlo. Potrebbe essere, ad esempio, più o meno formale, con molti o pochi dettagli tecnici e così via.

Come costruire un elevator speech

L’elevator pitch non dev’essere un noioso elenco. Deve seguire invece uno sviluppo narrativo, anche se breve. Si parte quindi con una veloce introduzione, seguita dal corpo centrale e da una conclusione. Più nello specifico, il modello di un pitch dovrebbe percorrere i seguenti step, sintetizzati nel cosiddetto modello aida: attenzione, interesse, desiderio, azione.

• Presentazione: un rapido saluto, eventualmente una battuta per rompere il ghiaccio, il proprio nome e ruolo.
• Spiegazione del problema: la vostra idea dovrebbe risolvere un problema oppure rispondere ad un bisogno, un’esigenza specifica o diffusa.
• Soluzione: si entra nel vivo della descrizione, spiegando in che modo il progetto risolve la questione sopra esposta.
• Proposta di valore: cosa differenzia questa idea da altre, perché è migliore? Quali sono i suoi punti di forza, cosa la rende unica? Perché fidarsi?
• Coinvolgimento: il pitch si dovrebbe concludere con una call to action, un invito all’azione personale per chiudere la conversazione. Alla fine sarebbe utile anche riuscire a ottenere un contatto.

Quando usarlo

L’elevator pitch si può usare in molteplici circostanze. Parlando di una start up, di un nuovo brand, di un business aziendale, i contesti giusti sono le fiere, i congressi e gli eventi di settore, i meeting o gli appuntamenti con potenziali clienti, fornitori, investitori o collaboratori. Ma anche gli incontri casuali con persone potenzialmente interessate. O ancora le presentazioni di vendita, le riunioni formali, le presentazioni sui social. Ma non solo. La tecnica del pitch si può utilizzare con successo anche per l’autopromozione. Ad esempio, in occasione di un colloquio di lavoro. Oppure, per creators, autori, giornalisti freelance, sceneggiatori e così via, per cercare opportunità di lavoro e proporre il proprio operato a riviste, case editrici, case di produzione, registi ecc.

Esempi e suggerimenti

Vediamo ora alcuni per arricchire il vostro elevator pitch, dai quali prendere spunto in base alla situazione in cui vi trovate e all’idea che volete promuovere. Il primo è legato all’utilizzo di dati e statistiche: in alcuni casi, fornire dei riferimenti concreti e affidabili è importante. Inoltre, i numeri forniscono i modo molto rapido un’informazione essenziale. Ad esempio, se volete proporre un gestionale, potreste indicare in apertura del discorso la percentuale di lavoratori che perde tempo per organizzare i propri compiti.

Un’altra tecnica consiste nel porre delle domande al vostro interlocutore. Senza esagerare, ovviamente, per non infastidirlo. Tornando al caso precedente, ad esempio: “Ha mai pensato al tempo che si perde ad organizzare i propri compiti?”. In altre circostanze, può rivelarsi utile e vincente puntare sulla narrazione raccontando una storia nella quale l’interlocutore possa riconoscersi. Evitando in ogni caso di perdere il focus, perché il tempo a disposizione resta lo stesso. Allo stesso modo, anche inserire qualche elemento umoristico o emotivo può aiutare a trattenere l’attenzione di chi ascolta: il discorso non deve risultare troppo piatto.