Lead e prospect sono due termini che si rischia spesso di confondere. In realtà, essi indicano due passaggi consecutivi del customer journey. Ecco in cosa di differenziano e come trasformare i lead in prospect

I due termini lead e prospect vengono talvolta utilizzati come sinonimi. In realtà, essi identificano due stadi differenti del customer journey. Per mettere in pratica un’efficace strategia di inbound marketing è importante conoscerli a fondo in modo da guidare l’utente potenzialmente interessato lungo il funnel di vendita fino al processo d’acquisto. Vediamo quindi qual è la differenza tra lead e prospect e perché può essere determinante per la lead generation e nello sviluppo del business.

Definizione di lead

Il lead è un utente potenzialmente interessato al prodotto o servizio che l’azienda offre. L’interesse identifica un primo step del customer journey: i passaggi da compiere per arrivare all’acquisto sono ancora tanti. Il funnel di vendita si compone di cinque step: awareness, interest, consideration, decision, action. Il lead si trova solamente al primo step: awareness. Ha quindi la consapevolezza dell’esistenza di un suo bisogno o problema. Ma non ha ancora deciso come affrontarlo o risolverlo. Potrebbe essere interessato ai prodotti che offre una determinata azienda. Ma potrebbe anche sceglierne un’altra. Questo primo momento è quindi cruciale in una strategia di marketing, perché basta pochissimo per conquistare o perdere potenziali clienti.

Lead generation

La lead generation è un’attività di marketing mirata a generare nuovi lead. È il primo passo, dunque, per ampliare il bacino dei propri clienti. L’implementazione di contenuti tramite siti web, social network, e-mail e altri canali è solitamente orientata proprio a questo scopo. Alcune pagine web, le landing page, sono poi create proprio con l’obiettivo di persuadere gli utenti a lasciare i propri contatti, ad esempio tramite un form da compilare. Esse contengono infatti contenuti persuasivi, call to action e messaggi confezionati ad hoc. Più i messaggi sono mirati e specifici, maggiore è la possibilità di ottenere un riscontro positivo. Per questo, nella lead generation conviene puntare a un segmento di pubblico definito, piuttosto che alla massa.

Che cos’è il prospect

Il termine prospect identifica il passaggio successivo al lead. Il prospect si trova nello step dell’interesse. Ha fatto un passo in più rispetto al lead. Ad esempio, potrebbe aver già compilato un form sul sito web per essere ricontattato dall’azienda. O potrebbe aver commentato un post sui social network del brand per richiedere informazioni. Anziché essere genericamente consapevole di un suo bisogno, è effettivamente interessato proprio a quella specifica azienda. Tuttavia, è ancora lontano dal trasformarsi in cliente. Molte variabili potrebbero intervenire e fargli cambiare idea. Bisogna quindi fare in modo di trattenerlo e convincerlo.

Da lead a prospect

Come trasformare un lead in prospect? Tramite un’attività di lead nurturing. Un vero e proprio lavoro di cura e attenzione per il lead, affinché la persona incuriosita desideri essere contattata e possa fare un passo in più. Tramite l’online advertising e la presenza del brand su tutti i canali digitali, si deve tentare di trasmettere il valore e l’identità dell’azienda. In questo momento, si gettano le basi sulle quali costruire un legame con il potenziale cliente. Ad esempio, attraverso l’email marketing con la creazione e l’invio di contenuti personalizzati. Il lead nurturing deve seguire una strategia multicanale, sfruttando quindi ogni strumento a disposizione per incentivare il dialogo e mantenere un contatto diretto con il lead.

Lead, prospect e contact

Ai due termini lead e prospect se ne affianca spesso un terzo: contact. Il contact è un utente contattabile, di cui l’azienda possiede quindi una o più informazioni (email, telefono ecc). Tuttavia, al di là di queste informazioni di base, non si sa molto altro sulla persona in questione. Non si conoscono i suoi gusti, le sue abitudini, neppure i suoi bisogni. L’unico modo per scoprire se esiste un potenziale interesse per l’azienda da parte dell’utente è quindi contattarlo. Si potrà così comprendere se quel contact è in realtà un lead, addirittura un prospect oppure semplicemente un utente da non contattare più perché disinteressato alle proposte dell’azienda.