Quella dell’account manager è una professione trasversale a tutti i settori aziendali, volta a mantenere e incrementare i rapporti con i clienti. L’account gestisce il portafoglio clienti e sviluppa strategie commerciali per trovarne di nuovi
L’account manager è una figura professionale che svolge un ruolo chiave per ogni tipo di azienda. Si tratta infatti della persona che mantiene le relazioni con i clienti, ne interpreta le esigenze avendo allo stesso tempo sempre chiari gli obiettivi dell’azienda per la quale lavora. Oltre a gestire un portafoglio clienti consolidato, deve avere la capacità di sviluppare il business trovandone di nuovi, in particolare in concomitanza del lancio di nuovi prodotti. La sua attività quindi è determinante per il buon andamento e la crescita dell’azienda stessa. Vediamo nel dettaglio chi è e cosa fa l’account manager, come diventarlo e quanto è possibile guadagnare.
Chi è l’account manager
L’account manager coordina i rapporti con tutti i clienti dell’azienda. Ne ascolta le esigenze, sa interpretarle alla luce del contributo che l’azienda può offrire loro e in base al budget a disposizione. Un buon account manager ha quindi una visione ampia e strategica in grado di far confluire la soddisfazione del cliente e il buon andamento dell’azienda per la quale lavora. Si relaziona naturalmente con tutti gli altri reparti aziendali, in primis la direzione e il reparto marketing, ma anche con l’amministrazione. L’account manager è un dipendente aziendale: ciò lo distingue da un agente di commercio che lavora per diverse aziende.
Cosa vuol dire KAM?
KAM sta per key account manager. Questa figura professionale è un account che segue i clienti più importanti dell’azienda. Ovvero, i clienti chiave (key). Talvolta, a differenza di un account manager, che segue tanti profili, ne può seguire uno soltanto. Ci sono infatti alcuni clienti, specialmente nelle realtà più grandi e strutturate, che da soli richiedono tempo e dedizione (e che da soli coprono buona parte del fatturato aziendale). Il key account manager deve possedere delle competenze ulteriori e specifiche relative al settore al quale appartiene il cliente che segue. Per diventare KAM è necessario aver maturato una buona esperienza come account manager.
Chi è il junior account?
Chi è il junior account?
Il junior account è una figura commerciale al suo primo inserimento in questo ruolo. Tipicamente, un neolaureato che viene assunto in azienda come apprendista oppure un tirocinante. Il junior account deve essere affiancato ad una figura che lo guidi nell’apprendimento della professione. Solitamente riporta ad un responsabile commerciale, oppure all’account manager senior già presente in azienda. Chi voglia intraprendere questa professione deve partire da qui.
Cosa fa l’account manager?
L’account manager lavora per fidelizzare i clienti già conquistati e trovarne di nuovi. Sa quindi sviluppare delle strategie commerciali in modo da incrementare il business aziendale e raggiungere gli obiettivi di crescita. È, essenzialmente, una figura commerciale che, infatti, si relaziona costantemente con il direttore commerciale. È un ottimo comunicatore e, allo stesso tempo, assume il ruolo di punto di riferimento per il cliente, rappresentando ai suoi occhi l’azienda stessa. Sa costruire rapporti di lunga durata, sa ascoltare e mediare. A livello pratico, oltre a trascorrere molto tempo a diretto contatto con i clienti, prepara report e documentazioni, analizza la concorrenza e il mercato di riferimento alla ricerca di nuove opportunità e segue parzialmente la gestione finanziaria relativamente alle proprie attività.
Le competenze necessarie
L’account manager deve possedere prima di tutto ottime doti comunicative, indispensabili per creare una relazione positiva e duratura con i clienti. Deve conoscere le tecniche di vendita e i principi del marketing e del management. Lo distingue uno spiccato orientamento al cliente, unito ad ottime capacità organizzative. A livello tecnico, sa utilizzare i principali software per la gestione dei clienti (CRM). Inoltre, deve conoscere i principi della contabilità, necessari per elaborare budget e previsioni di vendita. Infine, deve essere flessibile e resistente allo stress, considerando che spesso si troverà a spostarsi e a viaggiare per raggiungere i clienti presso le loro sedi, in alcuni casi anche all’estero (caso in cui diventa fondamentale la conoscenza dell’inglese). Oltre che per partecipare a fiere e manifestazioni di settore.
Come si diventa un account manager?
Non esiste un percorso specifico per praticare questa professione, né una qualifica che abiliti al suo svolgimento. Tuttavia, un percorso universitario in ambito economico, comunicativo o legato al marketing può senz’altro aiutare, anche se non è imprescindibile. Si può diventare account manager anche senza una laurea, facendo esperienza sul campo. Molto dipende però dal settore in cui opera l’azienda per la quale si lavora. Settore del quale, naturalmente, bisogna possedere una conoscenza approfondita, altrimenti sarà impossibile rappresentare agli occhi dei clienti una figura affidabile.
Quanto guadagna un account manager?
La carriera di un account manager avanza e cresce col tempo. Una figura junior può guadagnare tra i 15mila e i 20mila euro l’anno. Dopo qualche anno di esperienza, può arrivare a guadagnarne anche 30mila. Una figura senior che lavora per grandi aziende o multinazionali può però aspirare a stipendi ben più elevati, fino ai 100mila euro annui. Dipende anche in questo caso dal settore di appartenenza, oltre che dall’esperienza maturata. In ogni caso, puntare su questa professione è sicuramente un buon investimento, perché si tratta di un ruolo trasversale del quale ogni tipo di azienda necessita, non soggetto ai cambiamenti che avvengono nel tempo e all’introduzione delle nuove tecnologie: il rapporto umano con i clienti resta sempre fondamentale.
