La reason why è un’argomentazione che illustra le ragioni per le quali il cliente dovrebbe fidarsi della promessa iniziale del brand e acquistare proprio quel prodotto anziché un altro

La reason why è la spiegazione di come l’azienda sia in grado di rispettare, attraverso i propri prodotti, la promessa iniziale fatta ai consumatori. Questo concetto, utilizzato nel contesto di una copy strategy, rende credibile il benefit che un brand assicura ai consumatori, argomentandolo. Non si tratta quindi di fiducia, ma di fatti. Vediamo meglio in che cosa consiste e come riuscire a individuarla per acquisire autorevolezza agli occhi del proprio pubblico.

Cosa si intende per reason why?

La reason why è la “ragione” in virtù della quale i consumatori devono credere alla promessa fatta dall’azienda. In altre parole, è una prova dei fatti, esposta normalmente in forma testuale ed esplicativa. Essa risponde alle domande che i clienti potrebbero farsi. Perché dovrei acquistare proprio questo prodotto? Che cosa mi darà in più rispetto ad altri? Quali vantaggi comporta, quali caratteristiche lo rendono unico e interessante? Quando la reason why si fonda principalmente su fatti concreti (caratteristiche tecniche o compositive di un prodotto) si parla più nello specifico di supporting evidence. Proprio perché, in questo caso, la “ragione” è evidente, palese e oggettiva.

Come identificarla e realizzarla

Per identificare la reason why occorre porsi le domande che abbiamo introdotto nel paragrafo precedente, assumendo il punto di vista del consumatore. Si può partire con un brainstorming, in modo da fare emergere le varie caratteristiche che potrebbero essere incluse. In questa fase meglio non scartare nulla. In seguito, invece, sarà necessario focalizzarsi su una o su un gruppo molto ristretto di elementi che andrà a costituire la reason why. Altrimenti non sarà efficace. Oltre alla supporting evidence, che rende più facile questo compito, in alcuni casi bisogna fare uno sforzo ulteriore per trovare il valore aggiunto di un prodotto. Il quale potrebbe anche risiedere in elementi immateriali, come il prestigio, la sostenibilità, l’unicità.

Esempi di reason why

La reason why deve contenere elementi distintivi ma verificabili, razionali. Ad esempio, il gelato Grom ha come “ragione di acquisto” la produzione artigianale. Questo gelato, dice l’azienda, è fatto come una volta, a differenza di tanti altri che utilizzano metodi industriali. Ecco perché sceglierlo. Barilla è la pasta italiana per eccellenza, e la pasta è alla base della dieta mediterranea, che – come ormai tantissimi studi riportano – è la migliore per la salute delle persone. Abbiamo citato gli studi non a caso: dovendovi basare sui fatti ed essere credibili, se avete modo di fare riferimento a dati, ricerche e conferme (non autoreferenziali), fatelo.