Il piggyback è un accordo tra un’azienda che vuole esportare all’estero i suoi prodotti, ma non ha le risorse per farlo, e un’impresa che già dispone di una rete distributiva in un determinato Paese

Il piggyback è un accordo commerciale attraverso il quale un’azienda che desidera esportare i propri prodotti all’estero (rider) si avvale della rete di distribuzione di un’altra società già presente in quel mercato (carrier). Naturalmente pagandola. Il termine inglese significa “fare cavalluccio”, “salire sulle spalle di qualcuno”, e trasmette bene l’idea del suo significato. Si tratta di un accordo vantaggioso per entrambe le parti coinvolte. A patto che i prodotti delle due aziende non siano in concorrenza e risultino complementari.

Come funziona il piggyback

Il piggyback è un accordo di tipo distributivo tra un’azienda esportatrice e un’impresa locale che mette a disposizione alla prima la propria rete di vendita. La condizione imprescindibile per la stipula di questo tipo di contratto è che i prodotti delle due aziende siano fra loro complementari e non concorrenti. Grazie a questo accordo, il rider potrà penetrare facilmente in un mercato estero, limitando notevolmente gli sforzi commerciali e organizzativi. Riuscirà così ad aumentare la sua gamma di prodotti, a incrementarne la diffusione e infine ad accrescere il potere contrattuale nella distribuzione al dettaglio. Per il carrier, invece, il piggyback rappresenta un facile guadagno senza particolari rischi. Di solito, il pagamento avviene in forma di provvigione.

I vantaggi del piggyback

Il piggyback viene scelto dall’azienda in base ad un’analisi del mercato in cui opera e alla strategia di vendita che ha deciso di attuare. Sicuramente terrà conto dello stadio del ciclo di vita del prodotto, della propensione all’acquisto di un determinato pubblico, della concorrenza e dei competitors  diretti e indiretti. In genere, un’azienda sceglie questo accordo come alternativa ad un investimento diretto quando non dispone delle risorse necessarie. Oppure quando la distribuzione nel mercato al quale vuole affacciarsi è poco accessibile o particolarmente complessa. In ogni caso, il piggyback permette di risparmiare notevolmente sui costi legati all’attivazione di una rete di vendita autonoma.

Gli svantaggi

La mediazione del carrier nel contatto con  i clienti esteri rappresenta il limite maggiore del piggyback. Il rider spesso non può interferire sulle politiche commerciali che il carrier stabilisce e dunque non ha controllo sul posizionamento del proprio prodotto, né sulle strategie di marketing che verranno attuate. Non verrà messo a conoscenza dei prezzi praticati, delle caratteristiche del mercato estero, né della tipologie di utenti e consumatori e dell’evoluzione dei loro gusti. Si rischia così, sul lungo termine, di continuare a produrre un prodotto per il quale non c’è più una domanda importante. E il carrier potrebbe così anche decidere di sostituire il primo rider con un altro.