I referral rappresentano un elemento chiave di ogni strategia di marketing orientata ad aumentare il numero di clienti: ecco in che cosa consistono e qual è il loro ruolo

Il termine referral indica due cose con un simile significato. Nel marketing, il referral può essere considerato una raccomandazione o una segnalazione da parte di una persona che conosce il brand e i suoi prodotti, e ne suggerisce quindi l’acquisto ad altri. In questo campo, il termine indica anche quei clienti o ambassador che vengono pagati dall’azienda per un’attività di passaparola. Su un piano più tecnico, i referral sono i link che rimandano al proprio sito web, rilevati da Google Analytics, e che consentono quindi di aumentarne il traffico, acquisendo così nuovi contatti. In entrambi i casi, i referral sono dei “rinvii”, come da traduzione del termine dall’inglese. E rappresentano, quindi, un veicolo per aumentare i propri lead.

Che cosa sono i referral nel marketing?

Ogni strategia di marketing che utilizza clienti o conoscitori del brand per incrementare le vendite e acquisire nuovi clienti è una strategia di referral marketing. D’altronde, la potenza del passaparola è da sempre nota, ma oggi è amplificata e moltiplicata esponenzialmente dai social network e dal web. Resta invariato infatti il valore di una comunicazione positiva da parte di qualcuno che si conosce o del quale ci si fida. O, più in generale, semplicemente da parte di una persona comune che ha sperimentato un prodotto. Basti pensare a quanto pesino oggi le recensioni degli utenti nella scelta di un brand o di un prodotto o servizio.

Cosa significa traffico referral?

I referral, come abbiamo anticipato, sono anche una sorgente di traffico rilevata da Google Analytics. Nella sezione “canali” vengono mostrati appunto i canali attraverso i quali un sito web ottiene visualizzazioni e visite. Il sito web che ospita un link è detto referrer. Il link stesso è detto referral. Di solito si stipulano dei contratti tra più siti stabilendo come inserire i referral, che servono naturalmente per incrementare il traffico verso un sito web. Questi accordi possono anche essere gratuiti, se reciproci. Oppure può anche succedere che un sito web venga linkato senza alcun accordo, ma solo perché ha dei contenuti interessanti. Ecco perché è sempre importante puntare sul content marketing.

I programmi member-get-a-member

Un classico esempio di referral marketing è la formula member-get-a-member. In pratica, l’utente di un sito web, solitamente un e-commerce (ma non solo), viene ricompensato se porta degli amici ad iscriversi allo stesso sito. Di solito la ricompensa scatta quando l’amico invitato effettua il primo acquisto e si concretizza sotto forma di un buono sconto o di un altro benefit da spendere sempre sul sito in oggetto. Ad esempio, diversi portali che vendono abbigliamento online offrono un buono sconto anche abbastanza sostanzioso dal punto di vista economico. Lo stesso fa Airbnb. Dropbox offre invece uno spazio di archiviazione in aggiunta a quello di cui già si dispone.  E così via.

Nel digital marketing, inoltre, parliamo di referral anche in relazione alle segnalazioni che diversi siti raccolgono relative ad utenti potenzialmente interessati al prodotto di un certo brand. Ad esempio, esistono dei siti comparativi nei quali i clienti possono compilare un form, inserendo i propri dati anagrafici, per poi essere ricontattati dall’azienda e ricevere informazioni su un prodotto.

Perché sono importanti

I referral costituiscono uno strumento importante in una strategia di marketing non solo dal punto di vista numerico. Ma anche da quello qualitativo. Essi, infatti, selezionano un pubblico targettizzato, interessato all’argomento del quale ci si occupa. E quindi più propenso a fare acquisti e più facilmente fidelizzabile. Inoltre, parlando dei link referral, essi sono importanti anche per il posizionamento di un sito web e per l’attività di link building. Si tratta di un elemento che Google tiene in considerazione quando si tratta di valutare la qualità di un sito.